Gestion de patrimoine : Attention au mode distribution !

Banquiers, réseaux salariés des compagnies d’assurances, conseils en gestion de patrimoine et parfois même notaires proposent à leurs clients toutes sortes de produits financiers. Leur appartenance à l’une ou l’autre de ces catégories a une incidence trop souvent éludée sur la nature et parfois même la qualité des produits proposés.

Par exemple, le chargé de clientèle d’une banque ne vendra, dans l’immense majorité des cas, que des produits maisons qui ne sont pas forcément les plus performants du marché. Un notaire aura souvent tendance à privilégier la sécurité plus que la performance, pour éviter tout contentieux ultérieur. Un conseil en gestion de patrimoine qui vit essentiellement de commissions aura tendance à prescrire les placements qui lui offrent la meilleure rétribution. Cela ne signifie nullement qu’aucun d’entre eux n’ait à cœur les intérêts de son client. Mais il faut être réaliste. Par exemple la « marge » laissé à un intermédiaire pour commercialiser un contrat d’assurance vie est comprise entre 2,5 % et 5 %.
Certains vendeurs appartenant à des réseaux de sociétés de courtage sont uniquement rétribués à la commission. Ils vendront davantage à leurs prospects, des contrats d’assurances avec un engagement périodique. Pour une raison simple : souvent la compagnie leur « avancera », au paiement de la première prime, l’ensemble des commissions qu’ils auraient dû percevoir chaque année. Ainsi, il arrive que la totalité des versements faits la première et la seconde année soient imputés au vendeur. De tels contrats sont préjudiciables à l’épargnant et doivent être évités. Pour cela, il suffit d’exiger, au préalable, la communication de la valeur de rachat (le montant de l’épargne disponible) au terme de deux années de versements. Une exigence légale qui permet d’apprécier le niveau des frais et commissions prélevés. Si la valeur de rachat est inférieure à l’épargne versée pourtant enrichie du taux de rendement annuel, c’est que le contrat est « piégé ». Il faut alors refuser la souscription et, si c’est trop tard, annuler son engagement comme le permet la loi, dans un délai de trente jours, par lettre recommandée avec accusé de réception, directement auprès de la compagnie d’assurances.